A gestão de marketing baseada em dados no comércio eletrónico envolve a utilização de estratégias orientadas por dados para atrair, reter e envolver clientes.
Aqui está um guia abrangente sobre a sua importância, por onde começar e que passos seguir na paisagem digital de hoje, incluindo um exemplo.
Por Onde Começar? Faça primeiro o básico!
Para iniciar a gestão de marketing baseada em dados no comércio eletrónico, siga estes passos:
1. Defina Objetivos Claros:
Defina os objetivos comerciais, como aumentar vendas, melhorar a retenção de clientes ou impulsionar o reconhecimento da marca.
Interrogue-se sobre quais métricas ou KPIs são relevantes para cumprir o seu plano de marketing.
2. Implemente ferramentas analiticas:
Questione-se sobre o que medir e se precisa conhecer o comportamento do cliente além das visualizações de página. Questione-se sobre o que medir e se precisa conhecer o comportamento do cliente além das visualizações de página.
3. Realize Pesquisas de Mercado:
Analise o seu público-alvo para entender as suas necessidades, preferências e as suas dores.
Questione-se sobre a necessidade de pesquisar e saber se a sua estratégia de marketing está alinhada com o seu público-alvo.
4. Operacionalizar o Marketing :
Desenvolva um plano que esteja alinhado com seus objetivos e inclua uma mistura de táticas de marketing digital, como SEO, marketing de conteúdo, redes sociais, email marketing e publicidade paga.
Questione-se sobre a mistura correta de marketing digital e sobre o papel do marketing offline.
O Que Fazer Atualmente?
Dado o panorama digital em rápida evolução, aqui estão algumas práticas recomendadas para a gestão de marketing no comércio eletrónico:
– Aproveite o Marketing nas Redes Sociais:
Interaja com seu público em plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn. Use anúncios direcionados para alcançar demografias específicas e entender como as redes sociais contribuem para a sua receita de vendas.
Questione-se sobre o peso das redes sociais no seu mix de marketing. (Qual é a % de trafego e qual o impacto nas vendas?)
– Use o Email Marketing:
Construa uma lista de mailing e crie campanhas de email personalizadas para nutrir leads e incentivar compras repetidas, ligando email com vendas e tráfego.
Questione-se sobre o envolvimento dos seus clientes e o que os motiva a recomprar e recomendar a novos clientes.
– Optimisar para formato Mobile:
Certifique-se de que o seu site de comércio eletrónico é compatível com dispositivos móveis, já que uma grande parte das compras online é feita através de dispositivos móveis.
Questione-se sobre o abandono de carrinho comparado com usuários de desktop, isso pode indicar a necessidade de otimizar o seu processo de checkout para utilizadores móveis.
– Dedique-se ao Marketing de Conteúdo:
Crie conteúdo valioso, como posts de blog, vídeos e infográficos, para atrair e reter clientes.
Questione-se sobre que conteúdo gera mais envolvimento e agrega mais valor, Digital Marketing sem conteúdo e como o mar sem água!
– Implemente ações de (CRO) para otimização da Taxa de Conversão
Use testes A/B e outras técnicas de CRO para melhorar o desempenho do site e aumentar as conversões. Experimente, Experimente … Experimente
Questione-se sobre qual página de destino gera mais conversão e envolvimento de acordo com seus objetivos e significância estatística. Otimize o website através da monitorização dos comportamentos no website
Um exemplo de gestão de marketing sem usar medição e técnicas data-driven marketing vai ilustrar as consequências e falta de acerto.
Este exemplo ilustra como a transição para uma abordagem orientada por dados transformou os esforços de marketing da Bella Boutique, transformando estratégias anteriormente ineficazes em campanhas direcionadas, eficientes e lucrativas. Conduziu as suas ações de marketing e ignorar tudo o que era dados alienando o data-driven Marketing. Como a falta de dados afetou os seus esforços e investimentos:
Ponto de partida: Investir em Marketing alienando e ignorando o Data-driven Marketing
Bella Boutique decidiu lançar várias campanhas de marketing online, incluindo anúncios em redes sociais, email marketing e campanhas (PPC). A equipa de gestão baseou as suas decisões em assunções e tendências gerais da indústria sem ter em conta as preferências dos seus clientes e potenciais clientes.
1. Campanha Marketing Generica :
Sem dados de cliente a Bella Boutique criou anúncios que estão dirigidos para uma audiência genérica. Estas campanhas não têm em conta a audiência ao nível das personas. Por exemplo, fizeram campanhas no Facebook para todas as pessoas dos 18 aos 65, ignorando as especificidades e diferenças destes grupos etários geração Z, Baby boomers …. E não utilizam UTMs para identificação do tráfego que chega ao website.(Veja como podemos usar os utm’s para ter identificação mais correta do tráfego e que esteja bem identificada ao nível do channel grouping no Google Analytics 4)
2. incorreta atribuição do orçamento
A empresa colocou uma percentagem elevada do seu orçamento em campanhas PPC no Google Ads, assumindo que traria muito tráfego. Contudo, sem dados sobre quais palavras-chave eram eficazes ou como os utilizadores interagiam com os seus anúncios, grande parte deste orçamento foi gasto em anúncios de baixo desempenho que levaram a taxas de conversão baixas.
3. Email Marketing com fracos resultados:
Bella Boutique enviou newsletters semanais para toda a lista de subscritores de email. Emails sobre vendas e vendas sazonais No entanto, os e-mails não foram segmentados ou personalizados com base no comportamento de compra anterior ou no envolvimento do utilizador. O resultado foi baixas aberturas de email e baixo ctr, e o impacto nas vendas foi mínimo.
4. Resposta lenta às tendências:
Quando um determinado estilo de malas se tornou popular, a Bella Boutique foi lenta a responder. Os concorrentes que monitorizaram as tendências de pesquisa e os dados das redes sociais rapidamente armazenaram esses itens e capturaram o mercado. Quando a Bella Boutique reagiu, a tendência já estava a diminuir.
Como mudar para a gestão de Marketing orientada por dados?
Percebendo as ineficiências, a Bella Boutique decidiu implementar uma implementação profissional do Google Analytics 4 e do Google Tag Manager para começar a recolher dados sobre as suas campanhas de marketing e tráfego no website.
Questione-se sobre se precisa de criar audiências que necessitem de conversão (etiquetas do Google Analytics 4, Google Ads, Facebook Ads, etc) que possa orquestrar com o Google Tag Manager
– Segmentação Melhorada:
Os dados do Google Analytics 4 revelaram que as utilizadoras mais envolvidas tinham entre 25 e 34 anos. Este conhecimento permitiu-lhes criar campanhas de redes sociais mais focadas que apelavam diretamente a este grupo demográfico, resultando em taxas de envolvimento mais elevadas.
Questione-se sobre se precisa de criar audiências para outras ações e comportamentos que precisam de atingir objetivos empresariais.
– Otimização do investimento em Publicidade:
Com dados melhores, a Bella Boutique refinou as suas campanhas de PPC, concentrando-se em palavras-chave de alto desempenho e descontinuando anúncios que não convertiam, melhorando assim o seu ROI.
Questione-se sobre se precisa de otimizar o custo de acordo com o desempenho dos seus objetivos, como a consciencialização da marca ou a intenção de compra.
– Campanhas de email segmentadas:
Eles começaram a segmentar as suas listas de e-mail com base no histórico de compras e nos níveis de envolvimento, enviando recomendações e promoções personalizadas. Esta estratégia aumentou significativamente o desempenho do seu marketing por e-mail.
Questione-se sobre se configurou atributos de dados ou os utiliza (como dimensões personalizadas no Google Analytics 4) que tenham o estado da última compra, última oferta de marketing, estatuto VIP, previsão de abandono e Valor do Cliente)
Adaptação Rápida às Tendências do Mercado:
Usando dados em tempo real, a Bella Boutique conseguiu identificar rapidamente tendências emergentes e abastecer produtos de acordo, melhorando a sua capacidade de competir e capitalizar oportunidades de mercado (use a tabela intraday do BigQuery para saber.)
Questione-se, se tem dados exportados do BigQuery para prever recomendações de clientes com base no histórico de compras. Use o seus relatórios do Looker Studio conectado ao BigQuery para entender o tráfego de origem que gera mais envolvimento e vendas.
Este exemplo ilustra como a transição para uma abordagem orientada por dados transformou os esforços de marketing da Bella Boutique, convertendo estratégias anteriormente ineficazes em campanhas direcionadas, eficientes e rentáveis.
Então, qual é a combinação certa de métricas e KPIs?
Escolher as métricas ou Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) certos para a gestão do marketing do seu e-commerce é crucial para medir o sucesso e orientar a estratégia. As métricas ideais dependem dos seus objetivos de negócio, mas algumas comuns são fundamentais para qualquer operação de e-commerce. Aqui está uma lista de KPIs a considerar:
Métricas de Vendas e Receitas
– Total Vendas:
Total vendas gerados por canal em cada periodo : Ela oferece uma visão de alto nível da saúde financeira do seu negócio, lembre-se que o Google Analytics 4 não terá todas as encomendas porque não é um sistema de faturação de e-commerce. O objetivo é obter a atribuição dos investimentos em campanha.
Questione-se sobre as suas vendas de e-commerce e quais são os principais impulsionadores na frente online e outros canais como marketplaces e revendedores.
– Ticket Médio, ou, Cesta Média:
Valor médio por transação (ticket) Esta métrica ajuda-o a entender os hábitos de gastos dos clientes e pode ver para todas as encomendas ou encomendas de campanhas de desempenho.
Questione-se sobre o seu Ticket Médio do seu e-commerce por dia da semana e por dia do mês, analisando aumentos e diminuições e quais são os principais impulsionadores na frente online.
– Customer Lifetime Value (CLV , LTV):
A receita projetada que um cliente irá gerar ao longo da sua vida útil com o seu negócio. Esta métrica é crucial para o planeamento a longo prazo e estratégias de retenção de clientes, mas não é fácil de implementar e idealmente ter dados de marketing.
Questione-se sobre o valor que cada cliente traz para a sua organização. || É importante medir a eficácia do processo de checkout.
– Taxa de Abandono do Checkout
É importante medir a eficácia do processo de checkout.
Questione-se sobre os passos do seu checkout de e-commerce e o que pode oferecer em diferentes métodos de pagamento e entrega (dias, transporte e custo)
Métricas de Clientes
– Custo Aquisição do cliente (CAC):
Custo de adquirir um novo cliente, incluindo despesas de marketing e publicidade. É uma medida chave da eficiência do seu marketing.
Questione-se sobre a importância do custo e da margem que tem para o gasto em marketing.
– Taxa de Retenção de Clientes:
A percentagem de clientes que retornam para fazer compras repetidas. Uma alta taxa de retenção indica uma forte lealdade do cliente.
Questione-se, de onde vem o melhor Valor Médio de Pedido (AOV) das compras repetidas?
– Taxa de Churn
Para clientes que deixam de comprar em cada período, é importante entender as razões por trás disso.
A definição de taxa de churn é única para cada negócio, veja um artigo sobre por que deve considerar a taxa de churn.
– Net Promoter Score (NPS):
Uma métrica para avaliar a satisfação e lealdade do cliente com base na probabilidade de os clientes recomendarem o seu negócio a outros. Deve ser muito bem implementada e de maneira oportuna para o consumidor. (veja como colocar em prática o NPS).
Métricas de Desempenho de Marketing
– Taxa de Conversão:
A percentagem de visitantes do website que completam uma ação desejada, como fazer uma compra ou inscrever-se numa newsletter. Mede a eficácia do seu website e das suas campanhas de marketing.
– Taxa de Cliques (CTR):
A percentagem de utilizadores que clicam num link específico, como um anúncio ou campanha de email. Ajuda a avaliar a eficácia do seu conteúdo e da sua chamada para ação. Não veja apenas pelo CTR, porque será enganado, veja sempre por canal ou página de destino da campanha, e veja o contexto
– Taxa de Rejeição (Bounce Rate):
A percentagem de visitantes que saem do seu website após visualizarem apenas uma página. Uma taxa de rejeição alta pode indicar problemas com o conteúdo do site ou a experiência do utilizador Deve ser vista no contexto, caso contrário, não será uma boa ideia.
Metricas de trafego
– Número de Utilizadores:
O número de utilizadores que visitam o seu site durante um período específico. Isso fornece uma visão sobre o alcance e a exposição do seu website. (veja também quantos utilizadores estão interagindo com o seu site)
– Origem de Trafego:
dentifica de onde vem o tráfego do seu website (por exemplo, pesquisa orgânica, anúncios pagos, redes sociais, campanhas de email). Isso ajuda você a entender quais canais são mais eficazes. Vê na pratica sobre UTM’s no GA4
Metricas de Interação e interesse
– Tempo no Website:
O tempo médio de permanência no website. Esta é uma métrica qualitativa pois indica a qualidade e interação que existe com o conteúdo no website.
– Páginas Por Sessão:
O número médio de páginas por sessão. Um número mais alto sugere um forte envolvimento e interesse do utilizador
Métricas de Inventário e aprovisionamento
– Taxa de Rotação de Stock:
A taxa na qual o inventário é vendido e substituído. Ajuda a gerir os níveis de stock e a evitar excesso ou falta de stock.
– Tempo de envio do Pedido
O tempo que leva para processar e enviar um pedido. Isso é crucial para a satisfação e retenção do cliente.
Em resumo, por que é importante?
Selecionar a mistura certa desses KPIs dependerá dos seus objetivos de comércio eletrónico e do modelo de negócio. Para começar é importante iniciar com métricas mais gerais e a medida que vai implementando e aprendendo, pode refinar o focus para aquelas que têm mais impacto na sua estratégia.
A gestão de Marketing no e-commerce é crucial porque permite que o negócio:
– Compreender o comportamento do consumidor:
Os insights sobre a preferências do cliente, ou, potencial cliente, padrões de consumo e dados demográficos usando as ferramentas como por exemplo: Google Analytics 4 and Google Tag Manager.
– Otimiza as Campanhas de Marketing:
Utiliza os dados para identificar quais os canais de marketing e quais as táticas geram o ROI, permitindo uma alocação de recursos mais efetiva.
– Personaliza a Experiência do cliente:
Criar ofertas e recomendações baseada nos dados do cliente para aumentar o interesse e as vendas.
– Monitorizar a Performance:
Monitoriza os key performance indicators (KPIs) para medir o sucesso das campanhas de marketing e aprender tendo em conta a estrategia data-driven marketing para tomar decisões.
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